国内五金企业销售需要自我反省三种现象
发布时间：2015-12-15 点击量：798 来源：中国五金与厨卫
笔者是五金机电行业的从事者，经常需要出差，了解客户的需求并且推广本企业的产品，所以相对丰富的出差经验让笔者就五金企业的现状有话想说，不过仅是笔者的一些小建议。 个人觉得随着同质化企业品牌越来越多，很多企业都不免会责备消费者没有一双火眼金睛，质量摆在那里了，服务摆在那里了，甚至连价格都公开摆在那里了，但还想优惠再优惠，对质量则是苛责再苛责，也不想所谓"便宜没好货"，甚至还要使用"上帝"的权利，让企业对客户不巴结也不行。 其实个人认为这个现象的产生还是要从企业本身出发去反省。 现象一、真货假货鱼龙混杂 消费者偏偏选择了劣质产品 随着目前质监局对于五金企业产品抽检结果的曝光，消费者不禁哗然，许多品牌企业也都是榜上有名，而让很多中小型企业头疼的是，自己本本分分做生意，为何也没能有效吸引这些消费者呢？甚至于他们情愿抛弃他们的合格产品而选择了一些劣质产品。 其实这也是情有可原，部分消费者对自己所采购的产品本身就不熟悉，一些行话都可能听不懂，不免就会被一些比较会吹嘘的的企业忽悠；第二，产品的好与坏需要实地操作过或者试用过才能看出所以然，而特别针对五金产品又是消耗品，如果提供无偿试用服务又对会企业造成损失。 所以在这种情况下，就反过来很考验企业对消费者的熟悉程度了，要学会针对不同消费者特征做出相应的营销判断。比如如果对方表示不懂行，那就尝试不要用太过生僻的学术专用语去解释，用一些自己客户的实际例子去打动对方的耳朵。 建议企业可以自己制作一些简报和简单的宣传册，定期给自己的针对客户发邮件或者寄书信，让他们了解自己企业的综合实力和一些新产品的发行，顺便可以加强联系，这些都是企业正确引导客户可选择的方向。 现象二、客户太过追求物美价廉 只单一考虑价格 价格？价格！这是所有客户与自己谈判时的最常问道的词语，先会问询多少钱，一个打问号；必然的随之就是讨价还家，甚至降价幅度是个叹号！ 说起这一类型的消费者，很多企业就是紧皱眉头，但是笔者想善意地提醒大家，首先，过于苛责的讨价还价要么就是无心做成这门生意的客户，要么就是你的长远客户了。这类高要求的客户通常也不会再随便更换合作单位，因为他自己也知道难伺候，能找到一个贴心的保姆也是自己的幸运。 谁都想要物美价廉，完美是所有人的诉求，所以笔者奉劝从事五金行业的企业，像这类客户要牢牢把住，或许价格也只是他的试探，如果你能咬住价格不放，没准会促成这笔生意。 而就价格来说，企业也可以自己想想办法，从原材料方面着手，从根源上将价格压低。或者由于原材料涨价等风波，无法在这一关相处解决途径，那或者在售后服务、维修跟踪等方面补充价格差价，给消费者一个心理台阶可以下。 现象三、市场竞争日趋激烈 客户会随波逐流 "客户有时候就像墙边草，风往哪吹，它就往哪里倒。都不会从自笔者实际出发，盲目跟风的状态真是哭笑不得。"这是笔者一次在酒桌上听到的一个销售经理说的话。 乍一听也是有几分道理，但是细究根本，现在市场竞争日趋激烈，可以说刮的不止一阵风，那股能压倒众"风"狂烦想必也有它的过人之处，这消费者会迷糊一点也不足为奇。 所以企业本身也该反省自己的营销策略是否真的有不足之处，如果客户不会长远考虑产品的价值，不会长久看待自己的合作方向，那么想想看笔者们是否可以帮助他们看清。 比如定期联系自己的客户，了解他们的市场需求，也能第一时间把脉住他们的动向。 也许对方的言语之间就透露了他"身在曹营心在汉"的心态，那这个时候，你就要对症下药，或者双管齐下，将这个顾客固定住，不要让他随波逐流。 有一句流传千年的民间俗语："真金不怕红炉火，酒香不怕巷子深"，意思是如果酒酿得好，就是在很深的巷子里，也会有人闻香知味，前来品尝。引申为东西或产品很好，哪怕不去做营销推广、广告宣传，寻找起来十分困难，人们（消费者）也会知道它，并自觉发挥个人积极性、主动性，力尽艰辛地去寻找找到它。 但是笔者想奉劝各位，这句话已经不再流行，现在展会的风靡，企业营销手段的日新月异，包各大五金市场的异军突起，企业要抱团斗阵也好，还是单打独斗也好，都希望各位能够思考笔者在上述提到的三个现象，从自身出发，把咱们的共同上帝伺候好。当然这是笔者分享给大家的心得，纯属个人看法。
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